Hơn 25 năm trước, nhiều nghiên cứu chính thức và không chính thức đã tập trung vào những người thực hiện nổi tiếng trong công việc kinh doanh của chúng tôi. Khi những nhà môi giới này là thành viên của "Câu lạc bộ những người chủ tọa", "Hội đồng tư vấn của những nhà lãnh đạo" hay " ủy ban hành pháp", họ tiêu biểu cho những nhà sản xuất hàng đầu của công ty và của ngành. Có những đặc trưng nhất định mà phần lớn, nếu không phải là tất cả, liên quan đến việc họ làm việc như thế nào, họ làm gì, ngôn ngữ đầu tư của họ là gì và những giải pháp đối với công việc kinh doanh. Thật là thú vị khi chú ý thấy những nhà môi giới này (20% đứng đầu) tạo ra khoảng 80% hoa hồng thu nhập của công ty hay của ngành. Hãy nghĩ đến sự phát triển của những con số này.
Như vậy, tính trung bình, một nhà sản xuất hàng đầu điển hình tạo ra hoa hồng thu nhập cho công ty nhiều gấp 16 lần một nhà môi giới bình thường- hơn 16 lần! Tất nhiên, những nhà môi giới này không phải có khả năng hơn gấp 16 lần, không phải thông minh hay ưa nhìn hơn gấp 16 lần, cũng không phải tốt hơn những người khác tới 16 lần. Vậy khi chúng ta biết một người không phải tốt hơn tới 16 lần, câu hỏi đặt ra sẽ là: "Sự khác nhau nào tạo nên điều khác biệt đó?". Chúng ta gọi đó là "Sự chênh lệch 2%". 2% này tượng trưng cho thông tin, có ý nghĩa quan trọng, sự khác nhau thể hiện ở việc những nhà môi giới đứng đầu này quản lý công việc kinh doanh, suy nghĩ và tin tưởng như thế nào, họ hoạt động như thế nào, và họ làm gì. Nét khái quát của những đặc trưng trên được giới thiệu ở phần này và được tìm hiểu chi tiết hơn trong suốt cuốn sách.
"Sự khác nhau tạo nên điều khác biệt" có thể được chia thành những đặc điểm sau;
• Quan tâm đến sự thịnh vượng của khách hàng: Họ quan tâm đến những khách hàng của mình và có thể biểu hiện sự quan tâm đó.
• Đạo đức nghề nghiệp: Họ cố gắng kiên trì thực hiện những điều đúng đối với khách hàng.
• Mở rộng đầu tư vào nhiều lĩnh vực: Những nhà sản xuất hàng đầu có xu hướng đầu tư trong phạm vi rộng vào các sản phẩm và dịch vụ có thể để (1) gặp được nhu cầu của khách hàng và (2) sau đó là có thể chống lại được sự thay đổi các yếu tố của thị trường.
• Ngôn ngữ đầu tư: Một giải pháp có hệ thống, tương thích, khách quan để đầu tư được đưa ra. Những khách hàng hiểu được giải pháp này thông thường sẽ làm theo những chỉ dẫn của nhà môi giới của họ.
• Đạt được sự cố gắng làm việc kiên trì và sự khuyến khích đối với cá nhân: Họ tiếp tục đạt được sự cố gắng qua cả những lần thành công và thất bại. Do vậy, họ được trả công xứng đáng (gấp 16 lần so với những người khác).
• Họ áp dụng phương pháp (tư vấn kinh doanh).
• Họ có những thói quen thành công.
Bài thơ sau đây chỉ ra đặc trưng quan trọng nhất của nhà sản xuất hàng đầu:
Tôi là người bạn đồng hành kiên định của bạn
Tôi là người giúp đỡ nhiều nhất hay là gánh nặng lớn nhất
Tôi sẽ thúc đẩy bạn tiến lên phía trước hay kéo bạn chìm trong sự thất bại. Tôi hoàn toàn theo yêu cầu của bạn.
Một nửa những điều bạn làm bạn có thể chuyển giao cho tôi, tôi sẽ thực hiện chúng - nhanh chóng và chính xác.
Tôi sử dụng một cách dễ dàng - bạn chỉ cần phải khẳng định với tôi.
Hãy chỉ cho tôi biết chính xác điều bạn muốn là và chỉ sau vài lời động viên, tôi sẽ tự động làm điều đó.
Tôi là người phục vụ của tất cả những người thành công, cũng như những người thất bại.
Những người nào là thành công, tôi đã làm nên sự thành công
Những người nào bị thất bại, tôi đã làm nên sự thất bại
Tôi không phải là một cái máy cho dù tôi làm việc chính xác như một cái máy cộng với sự thông minh của một con người.
Bạn có thể sử dụng tôi để thu được lợi nhuận hoặc bị phá sản - với tôi chẳng có gì khác nhau.
Hãy sử dụng tôi, đào tạo tôi, khẳng định với tôi và tôi sẽ đặt cả thế giới dưới chân bạn
Với tôi thật dễ dàng và tôi sẽ đánh gục bạn
Tôi là ai?
Tôi là Thói quen.
Người vô danh
Những thói quen thành công là những quá trình suy nghĩ, tin tưởng, những cách kinh doanh, những mức độ nhiệt tình để làm nên tất cả sự khác nhau trên thế giới.
Cuốn sách này đưa ra rất nhiều thông tin và kỹ thuật thực tế để giúp bạn đạt được và tối đa hóa khả năng của ban. Nhiều ý kiến trong số những ý kiến trên được lấy từ khóa đào tạo quản lý và kinh doanh của tác giả và đưa ra một vài biện pháp mà chúng tôi đã hướng dẫn. Tất cả những kỹ thuật của chúng tôi được tổng hợp một cách cẩn thận nhằm cung cấp phương án toàn diện và có hiệu quả để thực hiện tốt bằng việc đặt khách hàng lên trên hết trong công việc kinh doanh dịch vụ tài chính. Phương pháp có hệ thống để thành công này là tương thích và hiệu quả.
Khi chúng ta gặp một tình huống khó khăn cho một vấn đề nào đó, chẳng hạn như tư vấn kinh doanh, chúng ta hãy cố gắng để không bị giáo điều. Có nhiều phương pháp khác nhau mà chúng tôi đã không giới thiệu và rất nhiều kỹ thuật mà có thể và nên được áp dụng.
Như vậy, tính trung bình, một nhà sản xuất hàng đầu điển hình tạo ra hoa hồng thu nhập cho công ty nhiều gấp 16 lần một nhà môi giới bình thường- hơn 16 lần! Tất nhiên, những nhà môi giới này không phải có khả năng hơn gấp 16 lần, không phải thông minh hay ưa nhìn hơn gấp 16 lần, cũng không phải tốt hơn những người khác tới 16 lần. Vậy khi chúng ta biết một người không phải tốt hơn tới 16 lần, câu hỏi đặt ra sẽ là: "Sự khác nhau nào tạo nên điều khác biệt đó?". Chúng ta gọi đó là "Sự chênh lệch 2%". 2% này tượng trưng cho thông tin, có ý nghĩa quan trọng, sự khác nhau thể hiện ở việc những nhà môi giới đứng đầu này quản lý công việc kinh doanh, suy nghĩ và tin tưởng như thế nào, họ hoạt động như thế nào, và họ làm gì. Nét khái quát của những đặc trưng trên được giới thiệu ở phần này và được tìm hiểu chi tiết hơn trong suốt cuốn sách.
"Sự khác nhau tạo nên điều khác biệt" có thể được chia thành những đặc điểm sau;
• Quan tâm đến sự thịnh vượng của khách hàng: Họ quan tâm đến những khách hàng của mình và có thể biểu hiện sự quan tâm đó.
• Đạo đức nghề nghiệp: Họ cố gắng kiên trì thực hiện những điều đúng đối với khách hàng.
• Mở rộng đầu tư vào nhiều lĩnh vực: Những nhà sản xuất hàng đầu có xu hướng đầu tư trong phạm vi rộng vào các sản phẩm và dịch vụ có thể để (1) gặp được nhu cầu của khách hàng và (2) sau đó là có thể chống lại được sự thay đổi các yếu tố của thị trường.
• Ngôn ngữ đầu tư: Một giải pháp có hệ thống, tương thích, khách quan để đầu tư được đưa ra. Những khách hàng hiểu được giải pháp này thông thường sẽ làm theo những chỉ dẫn của nhà môi giới của họ.
• Đạt được sự cố gắng làm việc kiên trì và sự khuyến khích đối với cá nhân: Họ tiếp tục đạt được sự cố gắng qua cả những lần thành công và thất bại. Do vậy, họ được trả công xứng đáng (gấp 16 lần so với những người khác).
• Họ áp dụng phương pháp (tư vấn kinh doanh).
• Họ có những thói quen thành công.
Bài thơ sau đây chỉ ra đặc trưng quan trọng nhất của nhà sản xuất hàng đầu:
Tôi là người bạn đồng hành kiên định của bạn
Tôi là người giúp đỡ nhiều nhất hay là gánh nặng lớn nhất
Tôi sẽ thúc đẩy bạn tiến lên phía trước hay kéo bạn chìm trong sự thất bại. Tôi hoàn toàn theo yêu cầu của bạn.
Một nửa những điều bạn làm bạn có thể chuyển giao cho tôi, tôi sẽ thực hiện chúng - nhanh chóng và chính xác.
Tôi sử dụng một cách dễ dàng - bạn chỉ cần phải khẳng định với tôi.
Hãy chỉ cho tôi biết chính xác điều bạn muốn là và chỉ sau vài lời động viên, tôi sẽ tự động làm điều đó.
Tôi là người phục vụ của tất cả những người thành công, cũng như những người thất bại.
Những người nào là thành công, tôi đã làm nên sự thành công
Những người nào bị thất bại, tôi đã làm nên sự thất bại
Tôi không phải là một cái máy cho dù tôi làm việc chính xác như một cái máy cộng với sự thông minh của một con người.
Bạn có thể sử dụng tôi để thu được lợi nhuận hoặc bị phá sản - với tôi chẳng có gì khác nhau.
Hãy sử dụng tôi, đào tạo tôi, khẳng định với tôi và tôi sẽ đặt cả thế giới dưới chân bạn
Với tôi thật dễ dàng và tôi sẽ đánh gục bạn
Tôi là ai?
Tôi là Thói quen.
Người vô danh
Những thói quen thành công là những quá trình suy nghĩ, tin tưởng, những cách kinh doanh, những mức độ nhiệt tình để làm nên tất cả sự khác nhau trên thế giới.
Cuốn sách này đưa ra rất nhiều thông tin và kỹ thuật thực tế để giúp bạn đạt được và tối đa hóa khả năng của ban. Nhiều ý kiến trong số những ý kiến trên được lấy từ khóa đào tạo quản lý và kinh doanh của tác giả và đưa ra một vài biện pháp mà chúng tôi đã hướng dẫn. Tất cả những kỹ thuật của chúng tôi được tổng hợp một cách cẩn thận nhằm cung cấp phương án toàn diện và có hiệu quả để thực hiện tốt bằng việc đặt khách hàng lên trên hết trong công việc kinh doanh dịch vụ tài chính. Phương pháp có hệ thống để thành công này là tương thích và hiệu quả.
Khi chúng ta gặp một tình huống khó khăn cho một vấn đề nào đó, chẳng hạn như tư vấn kinh doanh, chúng ta hãy cố gắng để không bị giáo điều. Có nhiều phương pháp khác nhau mà chúng tôi đã không giới thiệu và rất nhiều kỹ thuật mà có thể và nên được áp dụng.
Chương 1
Tư vấn kinh doanh là "hiệu quả của nghề môi giới"
Tư vấn kinh doanh là "hiệu quả của nghề môi giới"
Tư vấn kinh doanh là một tiêu chuẩn mới của ngành môi giới. Nhiều cơ quan quản lý khác nhau cũng như các công ty chủ đạo đều đang tán thành với hoạt động tư vấn kinh doanh này. Thật là thú vị khi nhận thấy rằng những nhà lãnh đạo sản xuất trong ngành dịch vụ tài chính đã sử dụng nhiều dạng khác nhau của hoạt động này trong nhiều năm qua. Như các bạn đã khám phá, việc họ dùng những thủ thuật này thực tế là một trong những lý do giải thích tại sao họ đã đạt được "địa vị ngôi sao" (sự thành công) như vậy và đó cũng là phần lớn nội dung của cuốn sách này. Chương đầu tiên sẽ đưa ra bốn khía cạnh chủ yếu của việc tư vấn kinh doanh, điều sẽ quyết định sự thành công của bạn như là một nhà chuyên môn về tài chính. Những khía cạnh chủ yếu đó là:
1. Quan điểm của bạn đối với khách hàng và công việc kinh doanh.
2. Sự hiểu biết về chuyên môn của bạn.
3. Khả năng truyền đạt quan điểm và sự hiểu biết của bạn một cách hiệu quả.
4. Sự phát triển liên tục về khả năng cá nhân và chuyên môn.
1. Quan điểm bạn muốn giúp những khách hàng của mình.
Do nhiều nhân tố riêng lẻ khác nhau, "hiệu quả" của nghề môi giới có thể được xác định như là quan điểm của bạn đối với khách hàng và công việc kinh doanh. Điều đó nghe có vẻ khá là đơn giản, nhưng nó là một vấn đề quan trọng, hơn hẳn cả sự "kích động" nó quyết định việc một nhà chuyên môn thực sự sẽ thành công đến mức nào trong từng lĩnh vực. Hãy thử đặt cho bạn một câu hỏi đơn giản như sau, và hãy trả lời một cách hoàn toàn trung thực: "Bạn sẽ là gì trong công việc kinh doanh này?" hoặc là: "Tại sao bạn lại quyết định trở thành một người môi giới?" Phải chăng đó là tiền? Hay là một sự thử thách? Có thể là một sự kích động? Hay là để giúp người ta thực hiện được mục tiêu về tài chính của họ? Nếu bạn gần giống với những nhà chuyên gia tài chính, bạn đã có một vài lý do để trở thành một người môi giới, có thể là, gồm tất cả những lý do trên. Điều đó không có gì là sai. Tất cả đều là nhưng lý do hợp lý.
Tuy nhiên, chờ một chút, hãy thử xem xét tính ưu tiên của các lý do trên. Ngay cả khi không hiểu rõ về chúng, bạn cũng sẽ nhận ra đâu là lý do quan trọng nhất đối với bạn trong tất cả những điều bạn nói hoặc làm được (hoặc không làm được) trong mối quan hệ của bạn với khách hàng. Đó là, nếu bạn ưu tiên hàng đầu cho việc giúp các khách hàng của bạn thực hiện được các mục tiêu tài chính của họ, bạn sẽ vô tình nhận ra là đối với các khách hàng của bạn, họ sẽ tín nhiệm bạn một cách nhanh chóng. Tuy nhiên, nếu bạn ưu tiên hàng đầu cho việc kiếm tiền cho bản thân mình, bạn cũng sẽ nhận ra rằng bản thân bạn sẽ phải đối mặt với sự đề phòng từ phía khách hàng, sự khó khăn trong việc bán hàng và sự phản đối ngày càng tăng lên ngay cả khi bạn tiếp xúc với những khách hàng mới cũng như khi bạn cố gắng bán một thứ gì đó cho các khách hàng hiện có của bạn. Sự thật là khả năng giao tiếp và bán hàng của bạn cần phải được rèn luyện và nâng cao hơn.
Hàng ngàn nhà môi giới có kinh nghiệm, những người mà chúng tôi đã cung cấp hệ thống đào tạo nâng cao về những kỹ thuật tư vấn kinh doanh đã nói với chúng tôi rằng họ đã phải bỏ ra 80% thời gian giới thiệu để cố gắng vượt qua sự đề phòng của khách hàng. Mỗi khi họ hoàn thành khóa đào tạo của chúng tôi, họ đều tiết lộ cho chúng tôi biết là cuối cùng họ đã nhận ra rằng ngoài sự đề phòng không cần thiết đó là chủ yếu thì bản thân họ cũng tạo ra nó khi họ thực hiện các mục tiêu bán hàng của cá nhân thay bằng việc bán hàng theo nhu cầu của khách hàng. Ngay lúc đó, họ cũng đã vô tình phát hiện ra là bản thân họ như những người bán hàng mà mục tiêu là để bán một sản phẩm tài chính chứ không phải là một chuyên gia mà mục tiêu là để giúp các khách hàng của mình. Kết quả, đó là sự khó khăn trong việc bán hàng, sự nghi ngờ và sự đề phòng ngay lập tức của khách hàng.
Cả kinh nghiệm như một nhà môi giới của chúng tôi cũng như kinh nghiệm của hàng ngàn chuyên gia, những người mà chúng tôi đã đào tạo đều chỉ ra rằng: khi bạn đặt nhu cầu của khách hàng lên hàng đầu (chứ không phải việc bán hàng hay tiền hoa hồng), bạn sẽ không chỉ kiếm được nhiều tiền hoa hồng hơn mà bạn sẽ còn thu được một số những hiệu ứng tích cực khác như:
- Nắm giữ được tỷ lệ phần trăm lớn hơn trong tài sản đầu tư của khách hàng của bạn.
- Về cơ bản là bán được nhiều hàng hơn đối với mỗi khách hàng.
- Phải đối mặt với ít sự đề phòng hơn từ phía khách hàng.
- Nhận được nhiều chỉ dẫn hơn.
- Tạo nên một nền tảng là các khách hàng trung thành.
- ít gặp những vấn đề mang tính bắt buộc hơn.
- Thấy ít căng thẳng hơn nhiều khi bạn giao tiếp hoặc bán hàng.
Trong các phương pháp bán hàng truyền thống, mục tiêu lý do để bạn kinh doanh là bán được nhiều hàng nhất có thể cùng với những hướng dẫn theo những quy định trong nghề kinh doanh. Thật không may, mỗi phương pháp hầu như đều bó buộc bạn trong một mối quan hệ giữa nhà chuyên môn - khách hàng mà trong đó, công việc của bạn là nói cho khách hàng biết cần phải làm gì để từ đó bạn cũng có thể kiếm ra tiền. Vì vậy, ngay cả một nhà môi giới lâu năm, nhiều kinh nghiệm nhất cũng phải thường xuyên nghiên cứu các phương pháp để kiếm được nhiều tiền hơn cho khách hàng của mình và kiếm được nhiều tiền hoa hồng hơn cho bản thân. Nghe có vẻ rất hợp lý phải không? Nhưng thật đáng tiếc là trong quá trình đó, một số vấn đề tiềm tàng là không thể tránh khỏi:
- Nhà môi giới phải thực sự có trách nhiệm với mỗi lần giới thiệu và việc bán hàng, bao gồm cả sự phù hợp của chúng với khách hàng. Sau đó, nếu khách hàng cảm thấy việc bán hàng là chưa thỏa đáng - hoặc nếu họ không hài lòng với kết quả đạt được - họ luôn luôn có quyền đi kiện hoặc ít ra là chuyển việc kinh doanh đi nơi khác. Xét cho cùng, bạn là một chuyên gia, người nói cho họ biết là bạn có thể kiếm cho họ nếu họ tin tưởng bạn và giao cho bạn tài sản của họ. Do đó, những người môi giới phải chịu trách nhiệm về những việc mà họ không kiểm soát nổi (ví dụ: những biến động lớn, bất ngờ trên thị trường). Trong những thị trường hoàn hảo, những khách hàng luôn trung thành, việc bán hàng do vậy cũng trở nên dễ hơn và những chỉ dẫn đều là tốt. Tuy nhiên, trong những thị trường không hoàn hảo, khách hàng thì rời bỏ, việc bán hàng trở nên khó khăn và những chỉ dẫn là không tồn tại.
- Khi nhà môi giới hoạt động như một chuyên gia ngoài lĩnh vực, mỗi sự chỉ dẫn đều gây ra sự để phòng tự nhiên, mỗi người trong chúng ta khi đưa ra một cái gì đó thì nó sẽ tác động mạnh trở lại chúng ta từ bên ngoài.
- Cuối cùng, do mỗi nhà môi giới đều hoạt động vì tiền hoa hồng đầu tư hơn là như một nhà cố vấn tài chính hiểu biết, phần lớn những khách hàng sáng suốt đều chia tài sản của mình ra thành một số phần. Thực tế, không một nhà môi giới nào là luôn luôn đúng trong mọi lúc và ngay khi một nhà môi giới chỉ dẫn việc mở rộng đầu tư các tài sản vào những khoản đầu tư khác nhau, điều đó có nghĩa là cũng đồng thời phải mở rộng việc đầu tư cho nhiều nhà môi giới. Vì vậy, rất ít nhà môi giới nhận được nhiều hơn một phần rất nhỏ trong tài sản đầu tư của khách hàng để từ đó hoạt động.
ý tưởng chính sau việc tư vấn để kinh doanh là "tư vấn" cho khách hàng của bạn để giúp họ, điều đó có nghĩa là bạn làm việc với họ như một đối tác. Khi bạn tiếp xúc với khách hàng, nên giới thiệu bản thân như một nhà chuyên môn để giúp đỡ chứ không phải như một người bán sản phẩm tài chính để có thể giúp họ kiếm tiền. Hãy cố gắng để gặp các khách hàng tương lai của bạn và làm lợi cho họ để xác định không chỉ bản chất tự nhiên của những mục tiêu tài chính của họ mà còn là các tính chất giữa những mục tiêu đó với nhau.
Việc gặp mỗi khách hàng tương lai có vẻ như là một sự lãng phí thời gian có sẵn trong khi bạn có thể bán hàng. Tuy nhiên, hãy ghi nhớ những điều sau:
- Trung bình phải mất 6 cuộc điện thoại cho mỗi lần tiếp xúc để có được lần kinh doanh đầu tiên với quy mô nhỏ. Nếu tính trung bình mỗi cuộc điện thoại chỉ hết 5 phút thì phải mất 30 phút cho lần kinh doanh đầu tiên đó. Với một thử nghiệm nhỏ, việc làm lợi cho ai đó một cách chuyên nghiệp trong thời gian 30 phút như vậy và tạo nên được từ ba đến năm cuộc gọi điện bán hàng tiếp theo trong cùng một lúc là điều hoàn toàn có thể.
- Đa số những nhà môi giới đạt được 80% công việc kinh doanh của họ chỉ từ 20% công việc kinh doanh của những khách hàng. Dễ thấy, đây là vì 20% không chỉ tương ứng với những khách hàng lớn nhất của họ (thật thú vị là điều đó không phải luôn luôn đúng) mà còn với những khách hàng này, họ có mối quan hệ tốt nhất. Những nhà môi giới thành công nhất trong toàn ngành dịch vụ tài chính đều cố gắng gặp tất cả các khách hàng của minh. Chìa khóa của bất cứ một mối quan hệ nào, đặc biệt là mối quan hệ mà trong đó bạn đòi hỏi ở một người nào đó một tỷ lệ lớn cho bạn trong nguồn tài chính của họ, đó chính là sự tin cậy. Bạn sẽ tin tưởng một giọng nói không có đặc điểm nào trên điện thoại đến mức nào?
- Sẽ dễ dàng hơn để giành được sự chú ý và duy trì không để nó bị phân tán trong cuộc tiếp xúc của bạn về tất cả các công việc quan trọng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng nếu họ đang nói chuyện với bạn ở trong phòng làm việc của bạn chứ không phải ở trong phòng làm việc của họ. Sự gián đoạn liên tục bởi thư ký của họ và những người khác có thể làm cho một công việc quan trọng về tập hợp thông tin và xây dựng mối quan hệ giữa bạn với khách hàng trở nên khó khăn hơn.
Cuối cùng, bên cạnh quan điểm của bạn và cách ứng xử của bạn đối với khách hàng, quan điểm của bạn đối với công việc và sự nghiệp là gì? Không có một nghề nghiệp nào mà trong đó một cá nhân với trình độ trung học cơ sở (đôi khi, còn thấp hơn) có thể giúp người khác kiếm được nhiều tiền như là công việc của một nhà môi giới. Tuy nhiên, ngay cả khi có tất cả những cơ hội lớn cũng cần phải bỏ ra chi phí cho điều kiện làm việc vất vả và để phát triển về mặt cá nhân và chuyên môn. Bạn có sẵn sàng bỏ ra chi phí đó trong điều kiện làm việc thêm vào các buổi tối mỗi tuần để xác định và điều chỉnh một cơ sở về các khách hàng, để nghiên cứu nghề nghiệp của bạn từ một đến ba tiếng mỗi ngày để thực sự hiểu nghề nghiệp của mình và tiếp tục công việc đó cả khi có những sự thay đổi, để cải thiện những kỹ năng giao tiếp giữa các cá nhân với nhau hay không? Nếu không, bạn sẽ không bao giờ vượt cao hơn được trình độ của những người bình thường. Tầm quan trọng của quan điểm tích cực, muốn giúp đỡ và khuyến khích khách hàng sẽ được nhắc đi nhắc lại trong suốt cuốn sách này.
2. Sự hiểu biết về chuyên môn của bạn.
Như một chuyên gia tài chính, các khách hàng của bạn sẽ xem bạn như một người chỉ dẫn trong các vấn đề về đề tài chính của họ giống như một vị bác sỹ trong các vấn đề về sức khỏe. Họ mong chờ bạn biết đến việc không chỉ làm thế nào để phán đoán đúng vấn đề và giải quyết những nhu cầu về tài chính của khách hàng mà còn làm thế nào để lý giải được cả tình hình tài chính của họ và những giải pháp bạn chỉ dẫn cho họ theo những cách họ có thể hiểu được. Hiện nay, hơn rất nhiều so với trước kia,vai trò của bạn như một chuyên gia tài chính sẽ đòi hỏi bạn phải hướng dẫn cho khách hàng của mình v ề các quyết định đầu tư mà bạn đề nghị với họ, do đó họ sẽ được "thông báo" về các quyết định này. Không chỉ có ngày càng nhiều các khách hàng đang đòi hỏi yêu cầu này mà cả những nội dung mang tính quy tắc cũng như vậy.
Cả tổ chức kinh doanh chứng khoán quốc gia và ủy ban chứng khoán và hối đoái đều đang nhanh chóng đưa ra những yêu cầu về việc đào tạo liên tục đối với các nhà môi giới (một số yêu cầu đối với ngành bảo hiểm đã được đưa ra trong nhiều năm). Trong vài năm tới, có lẽ tất cả các nhà môi giới sẽ được yêu cầu là không chỉ phải tham gia đào tạo về chuyên môn mỗi năm mà còn phải chứng nhận lại về trình độ chuyên môn liên tục trong một số năm.
Là một nhà chuyên môn, sự hiểu biết của bạn về ngành này nên bao gồm không chỉ riêng trong phạm vi mà bạn cung cấp dịch vụ tư vấn mà còn cả những điểm mạnh và điểm yếu của các phần khác. Nhu cầu nào của khách hàng bạn có thể đáp ứng và nhu cầu nào là không thể? Ai là người có thể đáp ứng những nhu cầu đó? Bạn cần phải biết đến không chỉ sản phẩm và dịch vụ của riêng bạn và họ thực hiện như thế nào mà còn phải biết làm thế nào để lý giải chúng cho các khách hàng của bạn. Và bạn cũng cần phải biết và hiểu những thay đổi gì đang diễn ra trong ngành này và chúng sẽ ảnh hưởng đến bạn, các khách hàng của bạn và công ty của bạn như thế nào trong cả ngắn hạn và dài hạn. Bên cạnh đó, bạn dường như vẫn bị tác động một cách không lường trước được khi những thay đổi đó xảy ra. Chương 3 sẽ bàn về những biến động xảy ra trong ngành, điều đó sẽ mang đến cho bạn một ý kiến tốt hơn về một vài việc trong số những việc bạn sẽ cần phải chuẩn bị.
3. Những kỹ năng giao tiếp hiệu quả.
Nghề của bạn là một công việc chắc chắn dựa trên khả năng giao tiếp một cách hiệu quả với các khách hàng, với những người trình độ ngang bằng và cao hơn bạn, và với những người cung cấp mà bạn dựa vào đó để thực hiện công việc của mình. Tuy nhiên, việc giao tiếp diễn ra xa hơn là những khái niệm đơn giản về những từ mà chúng ta lựa chọn khi nói hoặc viết. Trên thực tế, những nhà tâm lý học nói với chúng tôi là hơn 93% ý nghĩa của bất kỳ một cuộc giao tiếp nào đó là được truyền đạt một cách không theo khẩu ngữ, thông qua tất cả mọi điều, từ những từ chúng ta nhấn mạnh, ngữ cảnh, ý nghĩa riêng của chúng, tốc độ và mức độ nhấn mạnh khi nói chúng. Thậm chí, thái độ và hơi thở của chúng ta cũng có thể có những ảnh hưởng đáng kể đối với việc chúng ta giao tiếp những gì và giao tiếp như thế nào. Ví dụ, việc đưa ra ở đây một dấu hiệu mà bạn sẽ còn gặp lại là thích hợp, đó là:
Tôi biết bạn nghĩ là bạn hiểu những điều theo bạn là tôi đã nói. Nhưng tôi không dám chắc là bạn có nhận ra rằng những điều bạn đã nghe không phải là những điều tôi muốn nói.
Trong khi tính khôi hài là một dấu hiệu trong phòng làm việc của ai đó thì suy nghĩ này sẽ không có gì là hài hước khi bạn phải "phá bỏ" cuộc giao dịch bởi vì bạn đã nghe nhầm ý của khách hàng hoặc khi bạn phải giải thích rằng bạn thực sự đã không thể bảo đảm được là giá chứng khoán mà bạn đã tư vấn lại chưa bao giờ bị sụt giá. Những khó khăn trong giao tiếp kiểu như vậy có thể phải trả giá quá đắt và rất khó có thể sửa chữa được.
Việc giao tiếp cũng bao gồm cả khả năng của bạn về thiết lập mối quan hệ và sự tin tưởng cũng như là lắng nghe những thông tin quan trọng về việc khách hàng của bạn đưa ra quyết định như thế nào và họ được khuyến khích như thế nào. Nếu bạn biết làm thế nào để lắng nghe những điều đó, những khách hàng của bạn sẽ thực sự nói cho bạn tất cả mọi điều bạn cần biết để đáp ứng những nhu cầu ẩn giấu cũng như những suy nghĩ và hướng đưa ra quyết định của họ. Hãy thử nghĩ xem những thông tin như vậy có thể tạo ra hiệu quả khác nhau như thế nào đối với bất kỳ việc giới thiệu bán hàng nào. Phần II và III sẽ giới thiệu về những kỹ năng này.
Cuối cùng, bên cạnh quan điểm của bạn và cách ứng xử của bạn đối với khách hàng, quan điểm của bạn đối với công việc và sự nghiệp là gì? Không có một nghề nghiệp nào mà trong đó một cá nhân với trình độ trung học cơ sở (đôi khi, còn thấp hơn) có thể giúp người khác kiếm được nhiều tiền như là công việc của một nhà môi giới. Tuy nhiên, ngay cả khi có tất cả những cơ hội lớn cũng cần phải bỏ ra chi phí cho điều kiện làm việc vất vả và để phát triển về mặt cá nhân và chuyên môn. Bạn có sẵn sàng bỏ ra chi phí đó trong điều kiện làm việc thêm vào các buổi tối mỗi tuần để xác định và điều chỉnh một cơ sở về các khách hàng, để nghiên cứu nghề nghiệp của bạn từ một đến ba tiếng mỗi ngày để thực sự hiểu nghề nghiệp của mình và tiếp tục công việc đó cả khi có những sự thay đổi, để cải thiện những kỹ năng giao tiếp giữa các cá nhân với nhau hay không? Nếu không, bạn sẽ không bao giờ vượt cao hơn được trình độ của những người bình thường. Tầm quan trọng của quan điểm tích cực, muốn giúp đỡ và khuyến khích khách hàng sẽ được nhắc đi nhắc lại trong suốt cuốn sách này.
2. Sự hiểu biết về chuyên môn của bạn.
Như một chuyên gia tài chính, các khách hàng của bạn sẽ xem bạn như một người chỉ dẫn trong các vấn đề về đề tài chính của họ giống như một vị bác sỹ trong các vấn đề về sức khỏe. Họ mong chờ bạn biết đến việc không chỉ làm thế nào để phán đoán đúng vấn đề và giải quyết những nhu cầu về tài chính của khách hàng mà còn làm thế nào để lý giải được cả tình hình tài chính của họ và những giải pháp bạn chỉ dẫn cho họ theo những cách họ có thể hiểu được. Hiện nay, hơn rất nhiều so với trước kia,vai trò của bạn như một chuyên gia tài chính sẽ đòi hỏi bạn phải hướng dẫn cho khách hàng của mình v ề các quyết định đầu tư mà bạn đề nghị với họ, do đó họ sẽ được "thông báo" về các quyết định này. Không chỉ có ngày càng nhiều các khách hàng đang đòi hỏi yêu cầu này mà cả những nội dung mang tính quy tắc cũng như vậy.
Cả tổ chức kinh doanh chứng khoán quốc gia và ủy ban chứng khoán và hối đoái đều đang nhanh chóng đưa ra những yêu cầu về việc đào tạo liên tục đối với các nhà môi giới (một số yêu cầu đối với ngành bảo hiểm đã được đưa ra trong nhiều năm). Trong vài năm tới, có lẽ tất cả các nhà môi giới sẽ được yêu cầu là không chỉ phải tham gia đào tạo về chuyên môn mỗi năm mà còn phải chứng nhận lại về trình độ chuyên môn liên tục trong một số năm.
Là một nhà chuyên môn, sự hiểu biết của bạn về ngành này nên bao gồm không chỉ riêng trong phạm vi mà bạn cung cấp dịch vụ tư vấn mà còn cả những điểm mạnh và điểm yếu của các phần khác. Nhu cầu nào của khách hàng bạn có thể đáp ứng và nhu cầu nào là không thể? Ai là người có thể đáp ứng những nhu cầu đó? Bạn cần phải biết đến không chỉ sản phẩm và dịch vụ của riêng bạn và họ thực hiện như thế nào mà còn phải biết làm thế nào để lý giải chúng cho các khách hàng của bạn. Và bạn cũng cần phải biết và hiểu những thay đổi gì đang diễn ra trong ngành này và chúng sẽ ảnh hưởng đến bạn, các khách hàng của bạn và công ty của bạn như thế nào trong cả ngắn hạn và dài hạn. Bên cạnh đó, bạn dường như vẫn bị tác động một cách không lường trước được khi những thay đổi đó xảy ra. Chương 3 sẽ bàn về những biến động xảy ra trong ngành, điều đó sẽ mang đến cho bạn một ý kiến tốt hơn về một vài việc trong số những việc bạn sẽ cần phải chuẩn bị.
3. Những kỹ năng giao tiếp hiệu quả.
Nghề của bạn là một công việc chắc chắn dựa trên khả năng giao tiếp một cách hiệu quả với các khách hàng, với những người trình độ ngang bằng và cao hơn bạn, và với những người cung cấp mà bạn dựa vào đó để thực hiện công việc của mình. Tuy nhiên, việc giao tiếp diễn ra xa hơn là những khái niệm đơn giản về những từ mà chúng ta lựa chọn khi nói hoặc viết. Trên thực tế, những nhà tâm lý học nói với chúng tôi là hơn 93% ý nghĩa của bất kỳ một cuộc giao tiếp nào đó là được truyền đạt một cách không theo khẩu ngữ, thông qua tất cả mọi điều, từ những từ chúng ta nhấn mạnh, ngữ cảnh, ý nghĩa riêng của chúng, tốc độ và mức độ nhấn mạnh khi nói chúng. Thậm chí, thái độ và hơi thở của chúng ta cũng có thể có những ảnh hưởng đáng kể đối với việc chúng ta giao tiếp những gì và giao tiếp như thế nào. Ví dụ, việc đưa ra ở đây một dấu hiệu mà bạn sẽ còn gặp lại là thích hợp, đó là:
Tôi biết bạn nghĩ là bạn hiểu những điều theo bạn là tôi đã nói. Nhưng tôi không dám chắc là bạn có nhận ra rằng những điều bạn đã nghe không phải là những điều tôi muốn nói.
Trong khi tính khôi hài là một dấu hiệu trong phòng làm việc của ai đó thì suy nghĩ này sẽ không có gì là hài hước khi bạn phải "phá bỏ" cuộc giao dịch bởi vì bạn đã nghe nhầm ý của khách hàng hoặc khi bạn phải giải thích rằng bạn thực sự đã không thể bảo đảm được là giá chứng khoán mà bạn đã tư vấn lại chưa bao giờ bị sụt giá. Những khó khăn trong giao tiếp kiểu như vậy có thể phải trả giá quá đắt và rất khó có thể sửa chữa được.
Việc giao tiếp cũng bao gồm cả khả năng của bạn về thiết lập mối quan hệ và sự tin tưởng cũng như là lắng nghe những thông tin quan trọng về việc khách hàng của bạn đưa ra quyết định như thế nào và họ được khuyến khích như thế nào. Nếu bạn biết làm thế nào để lắng nghe những điều đó, những khách hàng của bạn sẽ thực sự nói cho bạn tất cả mọi điều bạn cần biết để đáp ứng những nhu cầu ẩn giấu cũng như những suy nghĩ và hướng đưa ra quyết định của họ. Hãy thử nghĩ xem những thông tin như vậy có thể tạo ra hiệu quả khác nhau như thế nào đối với bất kỳ việc giới thiệu bán hàng nào. Phần II và III sẽ giới thiệu về những kỹ năng này.
4. Sự phát triển về cá nhân và chuyên môn của bạn.
Khía cạnh cuối cùng, cũng không kém phần quan trọng, là nhu cầu phát triển về cá nhân và chuyên môn liên tục. Phần lớn mọi người không bao giờ đạt được trình độ cao hơn bình thường trong bất cứ một công việc nào do họ không bao giờ đặt ra những mục tiêu để phấn đấu trong những khoảng thời gian quan trọng trong cuộc đời mình. Bằng những mục tiêu đó, chúng ta sẽ không có những suy nghĩ viển vông không có mục đích như một ngày nào đó, chúng ta trở thành COE của công ty hoặc kiếm được một triệu đôla. Chừng nào có thể tưởng tượng thì những suy nghĩ này sẽ không hơn gì những hình ảnh tưởng tượng của một thời thanh niên trừ khi chúng ta ngồi xuống và hình dung chúng một cách đầy đủ, có cả một kế hoạch để làm thế nào bạn thực hiện được chúng. Khi đó, những mục tiêu của bạn có thể trở thành động lực khuyến khích, thúc đẩy bạn vươn lên những trình độ cao ở mức tuyệt vời trong bất kỳ lĩnh vực nào mà bạn chọn.
Khi bạn nghĩ về điều đó, có ba điểm mà bạn cần phải đặt ra mục tiêu: tính cách của bạn, sự phát triển về cá nhân và sự nghiệp của bạn. Ba điểm này sẽ xác định về cơ bản thành công của bạn.
Trong suốt những khóa đào tạo quản lý, chúng tôi thường hỏi những vị giám đốc có thâm niên về việc họ mong muốn điều gì khi họ trưởng thành. Tất nhiên, trước tiên có một số người coi đó là một câu hỏi xúc phạm. Nhưng sau khi họ suy nghĩ về câu hỏi đó, chúng tôi thường có một cuộc tranh luận rất thú vị về mẫu người mà mỗi người muốn trở thành và những gì họ sẽ làm bắt đầu từ ngày hôm đó. Khi bạn đọc qua những trang này của cuốn sách, hãy nghĩ về mẫu tính cách bạn sẽ cần có để đạt thực hiện được những mục tiêu của bạn và trở thành mẫu người mà bạn muốn; sau đó hãy lập ra một số mục tiêu về tính cách và lên kế hoạch để thực hiện được tính cách đó.
Khi đã quyết định những gì bạn mong muốn "khi bạn trưởng thành", hãy nghĩ đến những mục tiêu về sự nghiệp của bạn và vị trí của chúng trong toàn bộ sự phát triển của bạn. Theo Ken Dychwald, tác giả của cuốn Agewave, bạn sẽ thu được kết quả có thời gian dài hơn của bố mẹ bạn ít nhất là 10 đến 20 năm. Bên cạnh một mức thu nhập và chất lượng cuộc sống nhất định, bạn muốn đạt được gì trong sự nghiệp của mình? Theo Dychwald, nhiều người sẽ bắt đầu một sự nghiệp mới vào tầm tuổi 45-55, bởi vì họ sẽ đòi hỏi những thách thức mới hoặc ngành của họ có sự thay đổi lớn. Bạn sẽ cần kiến thức và những kỹ năng gì để đạt được mục tiêu của mình? Bạn sẽ phải đối mặt với những trở ngại gì mà bạn sẽ cần những cách gì để vượt qua chúng? Những mục tiêu cá nhân của bạn là gì? Ngoài tính cách, bạn muốn cuộc sống của bạn và của gia đình bạn như thế nào? Bạn muốn bạn và những điều đó tác động đến nhau như thế nào? Bạn muốn dành bao nhiêu thời gian và lúc nào cho những điều đó? Bạn sẽ giải quyết những căng thẳng liên quan đến việc đầu tư như thế nào?
Cuốn sách trước của chúng tôi, những kỹ thuật tư vấn kinh doanh cho ngành tài chính, cung cấp những thông tin và chỉ dẫn để làm thế nào lập ra được các mục tiêu về tính cách, cá nhân và sự nghiệp cũng như các phương pháp quản lý thời gian của bạn một cách hiệu quả và đối phó với sự căng thẳng. Dù bạn mới bắt đầu làm nghề môi giới hay là một nhà môi giới lâu năm, cuốn sách này cũng đều là một tài liệu có ích.
Khía cạnh cuối cùng, cũng không kém phần quan trọng, là nhu cầu phát triển về cá nhân và chuyên môn liên tục. Phần lớn mọi người không bao giờ đạt được trình độ cao hơn bình thường trong bất cứ một công việc nào do họ không bao giờ đặt ra những mục tiêu để phấn đấu trong những khoảng thời gian quan trọng trong cuộc đời mình. Bằng những mục tiêu đó, chúng ta sẽ không có những suy nghĩ viển vông không có mục đích như một ngày nào đó, chúng ta trở thành COE của công ty hoặc kiếm được một triệu đôla. Chừng nào có thể tưởng tượng thì những suy nghĩ này sẽ không hơn gì những hình ảnh tưởng tượng của một thời thanh niên trừ khi chúng ta ngồi xuống và hình dung chúng một cách đầy đủ, có cả một kế hoạch để làm thế nào bạn thực hiện được chúng. Khi đó, những mục tiêu của bạn có thể trở thành động lực khuyến khích, thúc đẩy bạn vươn lên những trình độ cao ở mức tuyệt vời trong bất kỳ lĩnh vực nào mà bạn chọn.
Khi bạn nghĩ về điều đó, có ba điểm mà bạn cần phải đặt ra mục tiêu: tính cách của bạn, sự phát triển về cá nhân và sự nghiệp của bạn. Ba điểm này sẽ xác định về cơ bản thành công của bạn.
Trong suốt những khóa đào tạo quản lý, chúng tôi thường hỏi những vị giám đốc có thâm niên về việc họ mong muốn điều gì khi họ trưởng thành. Tất nhiên, trước tiên có một số người coi đó là một câu hỏi xúc phạm. Nhưng sau khi họ suy nghĩ về câu hỏi đó, chúng tôi thường có một cuộc tranh luận rất thú vị về mẫu người mà mỗi người muốn trở thành và những gì họ sẽ làm bắt đầu từ ngày hôm đó. Khi bạn đọc qua những trang này của cuốn sách, hãy nghĩ về mẫu tính cách bạn sẽ cần có để đạt thực hiện được những mục tiêu của bạn và trở thành mẫu người mà bạn muốn; sau đó hãy lập ra một số mục tiêu về tính cách và lên kế hoạch để thực hiện được tính cách đó.
Khi đã quyết định những gì bạn mong muốn "khi bạn trưởng thành", hãy nghĩ đến những mục tiêu về sự nghiệp của bạn và vị trí của chúng trong toàn bộ sự phát triển của bạn. Theo Ken Dychwald, tác giả của cuốn Agewave, bạn sẽ thu được kết quả có thời gian dài hơn của bố mẹ bạn ít nhất là 10 đến 20 năm. Bên cạnh một mức thu nhập và chất lượng cuộc sống nhất định, bạn muốn đạt được gì trong sự nghiệp của mình? Theo Dychwald, nhiều người sẽ bắt đầu một sự nghiệp mới vào tầm tuổi 45-55, bởi vì họ sẽ đòi hỏi những thách thức mới hoặc ngành của họ có sự thay đổi lớn. Bạn sẽ cần kiến thức và những kỹ năng gì để đạt được mục tiêu của mình? Bạn sẽ phải đối mặt với những trở ngại gì mà bạn sẽ cần những cách gì để vượt qua chúng? Những mục tiêu cá nhân của bạn là gì? Ngoài tính cách, bạn muốn cuộc sống của bạn và của gia đình bạn như thế nào? Bạn muốn bạn và những điều đó tác động đến nhau như thế nào? Bạn muốn dành bao nhiêu thời gian và lúc nào cho những điều đó? Bạn sẽ giải quyết những căng thẳng liên quan đến việc đầu tư như thế nào?
Cuốn sách trước của chúng tôi, những kỹ thuật tư vấn kinh doanh cho ngành tài chính, cung cấp những thông tin và chỉ dẫn để làm thế nào lập ra được các mục tiêu về tính cách, cá nhân và sự nghiệp cũng như các phương pháp quản lý thời gian của bạn một cách hiệu quả và đối phó với sự căng thẳng. Dù bạn mới bắt đầu làm nghề môi giới hay là một nhà môi giới lâu năm, cuốn sách này cũng đều là một tài liệu có ích.
Chương 2:
Bí quyết của sự thành công
Những nhà môi giới hàng đầu có những tư chất đặc biệt tạo nên sự thành công mà người ta vẫn thường gọi là "2% tạo nên sự khác biệt". Rất nhiều người có những khả năng tiềm ẩn như vậy nhưng điều làm cho người này thành công trong khi người kia lại thất bại là do cách mỗi người biết phát huy một cách linh hoạt những khả năng đó.Bí quyết của sự thành công
Trong chương 1 chúng ta đã nghiên cứu 4 khía cạnh của nghiệp vụ môi giới đó là: thái độ trong công việc, trình độ chuyên môn, kỹ năng giao tiếp và khả năng phát triển nghề nghiệp. Trong chương này, chúng ta tiếp cận vấn đề ở một khía cạnh khác là những bí quyết của sự thành công, bao gồm:
• Hiểu rõ về khách hàng.
• Tạo ra môi trường làm việc lành mạnh.
• Tạo sự say mê và hứng thú với công việc.
Bí quyết 1: Hiểu rõ khách hàng của bạn
Những nhà ....?........... là những người thấy rõ vai trò to lớn của việc tìm ra những nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Chỉ khi khách hàng hoàn toàn tin tưởng vào bạn thì họ mới ủy thác những cổ phần của họ và khi đó công việc của bạn mới phát triển được.
Nếu một khách hàng biết chắc được người mà ủy thác tận tâm lo lắng cho lợi ích của riêng họ thì họ sẽ hoàn toàn tin tưởng và quan hệ giữa khách hàng đó sẽ duy trì rất lâu bởi vì bạn đã chiếm được niềm tin của khách hàng. Để trở thành một môi giới đáng tin cậy, bạn cần phải:
• Tạo ra một môi trường làm việc đáng tin cậy.
• Thật sự thấu hiểu mục tiêu tài chính của khách hàng.
• Hiểu được điều gì làm cho khách hàng ra quyết định như vậy.
• Trở thành người đem lại lợi ích cho khách hàng của bạn khi đó khách hàng sẽ ủy thác tài sản của họ cho bạn.
• Theo dõi các khoản đầu tư của khách hàng và tác động của tình trạng tài chính của khách hàng đối với khả năng kinh tế và tình trạng tâm lý của họ.
• Biết về đời sống riêng tư của khách. Điều đó không có nghĩa là bạn phải trở thành người bạn thân thiết nhất của họ, nhưng bạn cần biết những thay đổi có ý nghĩa to lớn trong cuộc đời họ.
• Bạn vẫn phải nói những điều có thể là khách hàng không muốn nghe như việc xác định sai giá trị tài sản tài chính của họ hoặc nói cho họ biết là họ không thể đạt được đúng như mục tiêu tài chính hiện tại.
• Giúp đỡ cho khách hàng hiểu biết về các nghiệp vụ chuyên môn.
• Đưa ra những đề nghị mang tính giới thiệu, gợi ý hơn là ra lệnh hoặc bắt buộc.
• Phát triển đa dạng danh sách vốn đầu tư và khách hàng.
Tạo ra một môi trường làm việc đáng tin cậy.
"Người ta không quan tâm đến việc bạn biết những gì cho đến khi họ biết được bạn quan tâm đến những vấn đề gì". Câu châm ngôn này luôn luôn đúng bởi vì sự quan tâm đến lợi ích của khách hàng là bằng chứng quan tâm của nhà môi giới đến khách hàng của mình. Những nhà môi giới như vậy biết lắng nghe kỹ lưỡng, họ cố hiểu thật kỹ điều mà khách hàng nói. Họ kiểm tra lần để khẳng định rằng họ hiểu khách hàng của mình ở mức nhiều nhất có thể được. Hỏi những câu hỏi khôn khéo có thể giúp cho các nhà môi giới tìm ra nhu cầu thực sự của khách hàng, điều này không phải ai cũng làm được. Những nhà môi giới hàng đầu phải suy ngẫm những câu hỏi này hàng nghìn lần trước khi hỏi và có lẽ vì vậy họ rất tin vào khả năng của mình, từ đó tạo ra lòng tin cho khách hàng. Chúng ta cần phải tránh việc tạo niềm tin bằng cách tỏ ra kiêu căng, ngạo mạn và chỉ nghĩ cho lợi ích của bản thân mình.
Một số người rất tự tin nhưng họ lại không có đủ khả năng chuyên môn. Do đó cần phải có cả lòng tự tin và trình độ chuyên môn. Và đôi khi cũng cần nói rằng: "Tôi không biết nhưng tôi sẽ cố gắng tìm ra".
Các khách hàng cảm thấy tin tưởng ở các nhà môi giới bởi những lý do đã nói ở trên, hơn nữa với những nhà môi giới nhanh chóng đặt được các mối quan hệ. Chúng tôi đưa ra những điều cần thiết trong cuốn sách này để các độc giả có thể tự học cách tiến tới thành công và những người đã thành công thì tiếp trên chặng đường của mình. Chủ điểm trong cuốn sách này gồm có làm thế nào để thiết lập được các mối quan hệ, nghiên cứu quá trình diễn đến những suy nghĩ thiếu sáng suốt của khách hàng, tìm ra bí quyết để tạo động lực cho người mua, xác định những đặc điểm và nhu cầu cá nhân của từng người.
Thấu hiểu mục tiêu tài chính của khách hàng
Khi ai đó nói: "Tôi muốn một chứng khoán mạnh" thì các nhà môi giới phải cập nhật những chứng khoán mới nhất hàng giờ, hàng ngày, hàng tháng. Mặc dù vậy, đôi khi họ vẫn hội những câu hỏi như: "Loại chứng khoán nào mà ông đang nghĩ đến?" nhưng nhà môi giới vẫn phải tìm ra những câu trả lời thích hợp như: " Được thôi, tôi sẽ có cho ông. Hãy để tôi nói về nó nhé. Nó là loại chứng khoán.
Những nhà môi giới đã và đang trở thành những nhà môi giới xuất chúng thì khác, họ luôn cố tìm ra câu trả lời: " Vậy thì chứng khoán "mạnh" có ý nghĩa như thế nào với bạn? Mục tiêu thực sự mà bạn tìm kiếm thông qua việc mua bán chứng khoán đó là gì? Những mục tiêu tài chính khác nữa của bạn là gì và chúng bổ sung lẫn nhau như thế nào? Làm thế nào để phù hợp với mục tiêu chung của bạn". Chính vì vậy, họ sẽ chẳng bao giờ tìm ra được những nhu cầu, ước muốn, mục đích của khách hàng nếu họ không tìm hiểu chúng.
Vậy thì chúng ta phải đặt ra những câu hỏi như thế nào cho khách hàng và làm thế nào để thâm nhập và xử lý tình huống cụ thể nào đó. Phần này sẽ được trình bày trong chương IV và chương VI.
Hiểu được điều gì làm cho khách hàng quyết định như vậy
Không có một khách hàng nào giống khách hàng nào cả. Mỗi một khách người có những động cơ và tiêu chuẩn khác nhau khi đưa ra một quyết định mua bán. Chính vì vậy cần phải hiểu được từng cá nhân, phải tìm ra cách có lợi nhất trong số vô vàn cách thức và lại phải tùy thuộc vào mục tiêu cá nhân của từng khách hàng. Những điều tưởng như rất hấp dẫn và có lợi cho người này lại có thể là những điều nhàm chán và bất lợi cho người khác.
Những nhà sản xuất lớn tầm cỡ khi được hỏi thì họ trả lời là họ cũng chẳng biết làm cách nào để họ làm gì. Đơn giản là họ cứ làm thôi. Tất nhiên có được thành công là họ dựa vào những trực giác và kinh nghiệm. Trong chương 11, chúng ta sẽ học cách làm thế nào để biết được những tiêu chuẩn hoặc động cơ có thể là đúng đắn của khách hàng và làm thế nào để sử dụng những thông tin đó vào quá trình tư vấn môi giới của mình.
Trở thành người đem lại lợi nhuận cho khách hàng.
Càng nắm giữ nhiều tài sản của khách hàng thì bạn càng có cơ hội đem lại lợi nhuận cho họ cũng như cho chính bản thân bạn. Qua nghiên cứu, người ta đã rút ra một kết luận: Nếu một khách hàng chỉ có một lần quan hệ với bạn thì cơ hội để tiếp tục quan hệ với họ trong một năm chỉ là 33%. Nếu khách hàng đó có 2 lần thì cơ hội cho bạn nhảy lên 67%. Và nếu có 3 hoặc hơn ba lần thì có tới 83% khả năng họ sẽ duy trì quan hệ với bạn sau một năm. Hơn thế nữa, nếu bạn chủ động thu nhập và sinh lợi cho tài sản của họ thì họ sẽ trao tất cả không chỉ cổ phiếu và trái phiếu cho bạn. Trong thập kỷ tới, những nhà môi giới thành công nhất phải là những người biết đem sinh lời và xử lý một cách chủ động tài sản của khách hàng.
Theo dõi các khoản đầu tư của khách hàng và tìm ra những tác động của tình trạng tài chính của họ đối với khả năng kinh tế và tình trạng tâm lý của họ.
Nếu có một điều luôn đúng trong cuộc sống thì đó là mọi thứ luôn luôn biến đổi. Mỗi khoản đầu tư đều nhằm một mục đích tài chính nhất định nhưng do những động của nền kinh tế, của thị trường, của những rủi ro bất thường làm cho các nhà đầu tư bị thua lỗ trong những tình huống đó. Vì vậy các nhà môi giới phải giúp đỡ họ tránh những rủi ro này.
Điều này có thể được thực hiện bằng nhiều cách bao gồm có xét duyệt đầu tư định kỳ, theo dõi những khoản đầu tư thường xuyên, thường xuyên cập nhật những kế hoạch cũng như thường xuyên truyền đạt tin tức và kiến thức đến khách hàng.
Một điều quan trọng để thành công trong việc ra một quyết định đầu tư là phải có quyết định kịp thời trong những hoàn cảnh nhất định. Tuy nhiên, bạn phải có những lý do xác thực cho sự thay đổi này.
Biết về đời sống riêng tư của khách hàng
Mặc dù không cần phải trở thành những người bạn thân thiết nhất của khách nhưng bạn cần phải biết những điều mà tối thiểu một người bạn cần. Biết đó là những thay đổi có ý nghĩa trong cuộc sống của họ. Ngày sinh của đứa con, ngày mất của người mà họ yêu quý, sự thay đổi nghề nghiệp. Khi có những sự kiện xảy ra bất ngờ, có những tình huống cho phép các khách hàng đưa ra những quyết định tài chính đúng đắn hơn là chấp nhận một quyết định có sẵn.
Hãy liên lạc với khách hàng thường xuyên để chắc chắn rằng bạn biết điều gì đang diễn ra. Khách hàng của bạn sẽ biết rằng vì nó liên quan đến lợi ích của họ.
Bạn vẫn phải nói những điều mà có thể khách hàng của bạn không muốn nghe.
Không có ai là hoàn hảo, tất cả chúng ta đều đã từng ít nhất một lần làm sai một điều gì đó. Nhưng lại rất ít người thừa nhận lỗi của họ. Không ai thích nói rằng "Tôi đã sai lầm". Tuy nhiên, những nhà môi giới hàng đầu làm cho những khách hàng nghe theo những chiến lược đầu tư đã định sẵn và nếu một điều gì đó diễn ra không theo mong đợi thì họ cần phải xem xét lại chiến lược đấu tư đó một cách kỹ lưỡng. Nếu không có cơ sở lý luận bắt buộc phải duy trì danh mục đầu tư đã định sẵn đó thì nó sẽ được thay đổi tới trạng thái mới mà ở đó khả năng thành công cao hơn.
"Khả năng thành công" là mục tiêu mà các nhà môi giới luôn theo đuổi. Không có một giao dịch nào là hoàn toàn không có rủi ro vì chẳng ai có thể xem xét được tất cả các khía cạnh của một vấn đề. Bạn chỉ có thể thực hiện tốt nhất dựa trên các thông tin có sẵn tại thời điểm hiện tại. Có rất nhiều nhân tố không thể kiểm soát được có thể xảy ra. Một chiến lược hoàn hảo có thể trở thành bất hợp lý với những thay đổi chính sách của Ngân hàng dự trữ liên bang quốc gia hoặc việc ban hành một luật mới. "Khi có những thay đổi về mặt chính sách như vậy, hãy thay đổi chiến lược đầu tư của bạn". Chương VI của cuốn sách sẽ bàn đến vấn đề này.
Giúp đỡ khách hàng hiểu biết về các nghiệp vụ chuyên môn.
Điều quan trọng là phải giúp cho khách hàng có được đủ kiến thức để họ hiểu những điều mà bạn đang tư vấn và không hoàn toàn đặt niềm tin một cách bị động. Điều này quan trọng trên cả hai khía cạnh pháp lý và đạo đức. Những nhà môi giới hàng đầu mong muốn khách hàng của mình đạt được sự hiểu biết về kiến thức tài chính nhất định để trong trường hợp nhà môi giới từ bỏ kinh doanh hoặc chết thì các khách hàng của họ vẫn có thể tiếp tục kinh doanh hoặc làm việc với các nhà tư vấn tài chính khác một cách khôn ngoan. Một lần nữa, vấn đề đặt ra là vì quyền lợi của khách hàng. Vấn đề này là sợi chỉ đỏ xuyên suốt trong mọi hoạt động của hoạt động tư vấn.
Đưa ra những đề nghị mang tính chất giới thiệu, gợi ý hơn là bắt buộc.
Điều này "nói thì dễ nhưng làm thì khó". Điển hình từ các nhà môi giới mới vào nghề là "Có lẽ họ làm được điều đó". Trong suốt từ đầu đến cuối cuốn sách này, bạn luôn thấy "Bạn không thể không làm những điều đúng cho khách hàng của bạn".
Không ngừng phát triển nguồn khách hàng và danh mục đầu tư.
Một nguồn khách hàng phong phú với nhiều các khách hàng tiềm năng sẽ tạo ra một danh mục đầu tư đa dạng, điều đó sẽ bù đắp cho các rủi ro và thích ứng được với những thay đổi của thị trường.
Các nhà môi giới cũng cần phải hiểu rằng bất kể họ làm việc có hiệu quả đến đâu thì hơn 20% khách hàng sẽ rời bỏ họ vì nhiều lý do khác nhau. Vì vậy, họ luôn phải tìm kiếm những khách hàng mới.
Nói tóm lại, tất cả những điều được đề cập ở trên của hoạt động cung cấp dịch vụ tài chính thống nhất với nghiệp vụ tư vấn bán hàng. Nếu thật sự mong muốn giúp đỡ khách hàng đạt được các mục tiêu tài chính thì họ sẽ phải tự động phát huy tất cả các công cụ và bí quyết đã trình bày ở trên. Để giúp đỡ được khách hàng, bạn phải đặt ra những câu hỏi khôn ngoan, thường xuyên cập nhật thông tin...
Giúp đỡ khách hàng hiểu biết về các nghiệp vụ chuyên môn.
Điều quan trọng là phải giúp cho khách hàng có được đủ kiến thức để họ hiểu những điều mà bạn đang tư vấn và không hoàn toàn đặt niềm tin một cách bị động. Điều này quan trọng trên cả hai khía cạnh pháp lý và đạo đức. Những nhà môi giới hàng đầu mong muốn khách hàng của mình đạt được sự hiểu biết về kiến thức tài chính nhất định để trong trường hợp nhà môi giới từ bỏ kinh doanh hoặc chết thì các khách hàng của họ vẫn có thể tiếp tục kinh doanh hoặc làm việc với các nhà tư vấn tài chính khác một cách khôn ngoan. Một lần nữa, vấn đề đặt ra là vì quyền lợi của khách hàng. Vấn đề này là sợi chỉ đỏ xuyên suốt trong mọi hoạt động của hoạt động tư vấn.
Đưa ra những đề nghị mang tính chất giới thiệu, gợi ý hơn là bắt buộc.
Điều này "nói thì dễ nhưng làm thì khó". Điển hình từ các nhà môi giới mới vào nghề là "Có lẽ họ làm được điều đó". Trong suốt từ đầu đến cuối cuốn sách này, bạn luôn thấy "Bạn không thể không làm những điều đúng cho khách hàng của bạn".
Không ngừng phát triển nguồn khách hàng và danh mục đầu tư.
Một nguồn khách hàng phong phú với nhiều các khách hàng tiềm năng sẽ tạo ra một danh mục đầu tư đa dạng, điều đó sẽ bù đắp cho các rủi ro và thích ứng được với những thay đổi của thị trường.
Các nhà môi giới cũng cần phải hiểu rằng bất kể họ làm việc có hiệu quả đến đâu thì hơn 20% khách hàng sẽ rời bỏ họ vì nhiều lý do khác nhau. Vì vậy, họ luôn phải tìm kiếm những khách hàng mới.
Nói tóm lại, tất cả những điều được đề cập ở trên của hoạt động cung cấp dịch vụ tài chính thống nhất với nghiệp vụ tư vấn bán hàng. Nếu thật sự mong muốn giúp đỡ khách hàng đạt được các mục tiêu tài chính thì họ sẽ phải tự động phát huy tất cả các công cụ và bí quyết đã trình bày ở trên. Để giúp đỡ được khách hàng, bạn phải đặt ra những câu hỏi khôn ngoan, thường xuyên cập nhật thông tin...